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* por Gilberto Landim

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* Gilberto Landim. Analista de sistemas. Formação: FGV, PUC, UNESA, Xerox, Microsoft, Oracle entre outras. Autor de vários trabalhos e do Projeto Venda$ Plu$, programa de treinamento apresentado nas versões: Palestra, Seminário e Curso. Especialista em vendas técnicas e varejo, ocupou posição de gerência em vendas, marketing e informática. Atualmente é Consultor de Treinamento da VENDA$ PLU$. Contatos através do e-mail vendasplus@gmail.com ou pelo site http://gilbertolandim.blogspot.com.br/.

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Porque ele perscruta até as extremidades da terra, vê tudo o que há debaixo dos céus.
( Jó 28:24 )

O brilhante “III Seminário Comércio Internacional – Os Mecanismos de Apoio ao Exportador”, promovido pela Fundação Getúlio Vargas, teve como sinopse, o incentivo incremental à participação das Pequenas Empresas, envolvendo minimização de riscos e financiamento das etapas que compõem um processo de exportação:
Prospecção
Produção
Embarque

Todos os palestrantes foram altamente profissionais, como já era de se supor. Contudo, dada a especificidade da presente matéria, citarei o Dr Marcos Prado Troyjo, presidente Internacional da Gazeta Mercantil, que disse:

“Exportar é vender. É mais fácil pegar dinheiro emprestado do que vender. A abundância de liquidez mundial, é um convite ao empréstimo. A maior vantagem da exportação é evitar obter empréstimo externo.”

Volcano estava muito tentado a fazer um empréstimo, para custear a viagem de fim de ano, que costumava fazer para visitar a parentela no nordeste e o pequeno produtor das redes que negociava no Rio de Janeiro. Antes, porém, decidiu trabalhar ainda aquela semana, para tentar com as próprias vendas, custear a tão desejada e necessária viagem.

Volcano sempre cumprimentava Enoque, um importante empresário carioca, oferecendo-lhe suas redes.

-- Bom dia, Seu Enoque! Estou com uma idéia boa para sua empresa. Pensou que eu fosse lhe oferecer rede outra vez, né?

-- Veja uma coisa: o senhor já imaginou, com um gasto irrisório, adquirir um produto portentoso e original, capaz de conquistar a fidelidade de seus clientes?

-- Rapaz, você “tá” vindo com um marketing, muito forte. Sem saber o que é, estou quase motivado a comprar. De que se trata?

-- Seu Enoque. E se ao adquirir o tal produto, descobrisse estar contribuindo para a justa subsistência do negócio de um honrado trabalhador?

-- Olha que estou quase fazendo o cheque!

-- Em função do baixo custo do produto, todos os seus 200 clientes poderão receber este presente de brinde.

-- Volcano, desculpe. Estou precisando atender outra pessoa. Uma curiosidade. Qual é o produto?

-- Seu Enoque. Outra vantagem ao adquirir este produto, é o incentivo às exportações. Por favor faça o cheque que vou agora pegar lá no carro suas 200 redes.

-- Gostei da abordagem. Vou querer as redes. Só não entendi de que forma estarei incentivando as exportações. Pode me explicar?

-- Lógico. O escoamento do produto aumentando, desperta no produtor a gana de querer fabricar cada vez mais. Descobrindo sua capacidade de produzir, parte para o mercado externo, tendo como conseqüência, uma maior margem de lucro.

O vendedor, desta vez, não se limitou a oferecer “uma” rede ao empresário. Preferiu dar um Zoom em sua real necessidade, visualizando 200 unidades, fazendo uma venda “jumbo”.

Você que negocia produtos e serviços, procure olhar para o potencial do seu cliente. Existe sempre uma forma de vender muito mais. Ultrapassar mesmo seu próprio planejamento. Se eu fosse você examinaria em detalhes cada cliente.

Na verdade, quando você vende, precisa dar uma consultoria ao seu cliente para que este também conquiste mais fregueses e aumente o desenvolvimento de suas vendas.

O lucro advindo do faturamento naquela semana, ultrapassava a quantia que Volcano precisava para a viagem ao Ceará. Já visitara a família e agora ia ver o Zeca, o fabricante das redes.

-- Volcano. A forma como você fez sua última venda, reforçou ainda mais alguns planos que tenho para você. Pretendo exportar nossos produtos. Quando você voltar para o Rio comece a estudar inglês. Procure o melhor curso, que a empresa vai pagar para você – decretou Zeca.

-- Volcano, sabe o Kiko? Acabou a faculdade lá no Rio e passou em um concurso. Dentro de quatro semanas estará vindo para cá para assumir seu cargo. Ele sugeriu você para tomar conta da loja. Disse que a clientela precisa de um Zoom.

Volcano foi visitar uma metalúrgica em Bonsucesso. Estava querendo propor ao dono, a fabricação de suporte para instalar redes na praia. Caso ele discordasse, já pensava em conversar com o fabricante de barraca de praia. Caso ninguém entendesse seu objetivo, ainda poderia recorrer a algum audacioso empreendedor surfista.

Se todo o mundo pisar na bola, talvez o Zeca possa fabricar uma “barraca-rede”. Atenderá aos mercados de camping, escotismo...

Olhe de todas as formas para sua empresa, perscrutando ainda mais o potencial do cliente; amplie a imagem do que planejou, revendo em detalhes, procurando conhecer em profundidade sem que nada possa escapar aos seus olhos.

Em todas as atividades de sua vida procure potencializar o alcance, fazendo o melhor uso possível do recurso do Zoom.